Le risposte alla crisi nella relazione acquirente-fornitore. Elementi emergenti dallo studio di casi di imprese tessili pratesi

Il paper prende in esame il tema del cambiamento nei business network, con particolare riferimento alla riorganizzazione delle relazioni di business dell’impresa. Le tesi oggetto di verifica si connettono nello specifico allo studio dei percorsi relazionali attivabili dall’impresa fornitrice in situazioni di crisi delle relazioni con i proprio acquirenti. Il paper intende esplorare quali effetti possono essere identificati e quali conseguenze essi abbiano sulla dinamica del network. La domanda di ricerca a cui si intende rispondere può essere formulata come segue: in situazioni di crisi della relazione, che alternative possono presentarsi all’impresa? Nel paper, si ipotizzano due possibili percorsi relazionali. Le tesi sono oggetto di verifica in un ambito empirico di rilievo per i temi oggetto del paper: il tessile-abbigliamento. Il comparto è infatti ormai da anni caratterizzato da situazioni di tensioni nelle relazioni tra acquirente-fornitore. Il paper affronta tale tema avendo come riferimento il caso dei produttori di semilavorati tessili nelle loro relazioni con i clienti confezionisti e retailer. Dall’analisi empirica emergono due principali percorsi relazionali attivati dalle imprese. Tali percorsi vengono ad essere proposti come strategie di risposta alla crisi della relazione con i propri clienti. In particolare i due percorsi emergenti nella riorganizzazione del business network possono essere identificati nei seguenti: il percorso di integrazione ed il percorso di sostituzione. Nel primo caso (integrazione) la mutualità tra gli obiettivi dell’impresa con i propri clienti, fa sì che la stessa riorganizzi il proprio business network, selezioni i clienti ai quali fare riferimento, rinforzando le relazioni con i clienti esistenti, senza escludere di svilupparne di nuove. Nel secondo caso (sostituzione) l’impresa risponde alla crisi nella relazione cambiando totalmente gli attori con cui è in rapporto, chiudendo le relazioni esistenti e sviluppandone di nuove. Le implicazioni manageriali emergenti dal paper sono di rilievo per attori operanti in contesti come quello del tessile-abbigliamento, dove il crescente numero di alternative, a livello globale, a disposizione del cliente, pone sotto tensione le relazioni acquirente-fornitore per le imprese localizzate nei paesi ad alto costo dei fattori. I casi analizzati mostrano potenziali percorsi implementabili in tali situazioni di crisi.