La relazione tra acquirente e fornitore di semilavorati tessili: rappresentazione delle alternative e strategie di negoziazione

La filiera tessile abbigliamento sta attraversando negli ultimi anni un processo di radicale trasformazione. In particolare nelle imprese acquirenti di semilavorati tessili si assiste ad una nuova centralità dei processi di sourcing a fronte di una accresciuta diversificazione geografica dell’offerta di semilavorati tessili, manufatti e servizi manifatturieri. Gli acquirenti di semilavorati, o almeno i decisori di acquisto, sono spesso oggi direttamente retailer e/o brand-owner, secondo un percorso emblematico del ruolo centrale da questi assunto. Si vede poi una tendenza da un orientamento al processo produttivo, che tradizionalmente ha caratterizzato i tempi e la programmazione dei processi produttivi impostata sulle due stagioni (a-i, p-e), ad un orientamento al mercato, con rilevanti implicazioni per l’organizzazione della filiera tessile-abbigliamento e per l’interazione tra acquirente e fornitore di semilavorati tessili. In questo paper si sostiene l’ipotesi che per le imprese che operano nel comparto dei semilavorati tessili in paesi high-wage, come l’Italia, la negoziazione con il cliente che gestisce attività di distribuzione ed immagine di marca ha assunto un ruolo di fattore-chiave per determinare le possibilità competitive dell’azienda. Infatti, a fronte di condizioni di prezzo meno competitive nella comparazione con l’offerta di operatori da paesi emergenti, assume rilievo un approccio problem-solving alle esigenze del cliente, spesso attore impegnato nei processi distributivi ed interessato ad ottenere servizi dal produttore di semilavorati come dall’attore che propone capacità di confezione. Negli stili di negoziazione, piuttosto che l’adozione di una tradizionale logica “distributiva”, lo sviluppo di una logica collaborativa e “integrativa” può ancora consentire alle imprese italiane di far corrispondere a prezzi più alti costi dei processi produttivi complessivamente meno elevati, o comunque condizioni di convenienza per il cliente, attraverso lo scambio più intenso di informazione e conoscenza. L’equilibrio tra i diversi attributi dell’offerta di semilavorati tessili e la definizione delle alternative per l’acquirente può portare quest’ultimo a privilegiare di volta in volta o in modo strutturale una fornitura di tipo efficiente in termini di costo (lean supply), corrispondente ad un minor prezzo di acquisto, o efficace in termini di servizio (agile supply), tale da ridurre le mancate vendite. Si propone una rappresentazione analitica della “curva delle migliori alternative di offerta” corrispondenti alle alternative non dominate sul piano del fattore prezzo, del fattore servizio o di entrambi tra quelle disponibili nel mercato globale. In rapporto a tale rappresentazione le proposte delle imprese di semilavorati tessili italiane vengono tendenzialmente a collocarsi nel tratto più alto (agile supply corrispondente a local supply), posizionato al di sopra di una determinata “curva di indifferenza” dell’acquirente. Questo paper si basa sia sui risultati di un esame della letteratura internazionale, sia su elementi emergenti da una ricerca condotta negli ultimi due anni attraverso una serie di interviste approfondite ai responsabili commerciali di fornitori di semilavorati tessili ed ai responsabili degli acquisti di imprese clienti. Emerge come elemento ricorrente la connessione tra innovazione nei processi distributivi e l’interesse per la proposta di servizio del fornitore di semilavorati tessili e come vi possa essere un rapporto tra cambiamento nelle modalità di distribuzione e innovazione relazionale, per cui la definizione di nuove modalità di retail si associa ad uno sforzo di nuova rappresentazione delle alternative di sourcing disponibili ed alla ridefinizione in senso integrativo dei processi di negoziazione acquirente-fornitore.