Acquisti e cliente business

Entrare in un’analisi dettagliata e articolata del cliente business e del suo comportamento d’acquisto è fondamentale, perché nei mercati business la concentrazione che li caratterizza comporta che pochi clienti rappresentino molto spesso una considerevole porzione di fatturato per l’impresa fornitrice. Occorre dedicare particolare attenzione quindi al singolo cliente e dotarsi di un approccio e di strumenti analitici capaci di cogliere tutte i possibili elementi utili a comprenderne le ragioni d’acquisto e le sue aspettative, nonché a intercettare chi effettivamente concorre, attraverso il suo ruolo organizzativo, al processo decisionale di acquisto e come quest’ultimo si articola.